前两天有位同仁给小编推了一个视频，觉得里面讲广电一线激励失灵的问题总结特别对位。今天我们就跟着这个视频内容，一起拆解拆解：广电一线的激励到底卡在哪？又该怎么破？

　　激励措施有，为何拿不到？

　　视频里讲了一个很普遍的现象：很多公司改激励改革，把装维提成降了，营销提成涨了，信号很明确——鼓励员工多去做业务，多推多挣。可一线网格员呢？还是抢着接装维的单，营销任务能拖就拖。

　　管理者觉得：方向指明了，激励也给了，还不干，那就是态度问题。

　　员工想的却是另一回事：我知道做业务挣钱多，但我挣不到啊。

　　说白了，两边根本不在一个频道上。管理者觉得激励是发动机，踩了油门车就该走；员工觉得激励是远处的一盏灯，看得见却够不着。

　　视频里把这个“够不着”拆成了六层墙：

　　第一层，市场变了。 电视开机率从70%跌到不足30%，用户从高峰期两亿多降到1亿多。你让网格员去推5G套餐、宽带融合，用户连电视都不开了，他推给谁？

　　第二层，对手太狠。广电5G用户刚过3000万，三大运营商是以亿计的。价格战打起来，对手可以亏着卖，广电没那个家底。员工出去谈业务，客户一句“人家更便宜”，直接堵死。

　　第三层，被拒绝到心累。 以前广电是垄断，用户只能找你。现在不是了，用户第一次跟你说“不需要”“别打了”。这种心理落差，比少挣几百块钱还难受。

　　第四层，思想没转过来。 很多广电单位是从事业体制改过来的，“等靠要”的老习惯还在。过去是用户上门找你办业务，现在要员工自己上门去找用户。干的活多了，挣的钱反而少了，换谁心里能好受？

　　第五层，真不会干。 现在的网格队伍，是营业厅、客服、老装维修凑起来的，不少人一辈子没干过销售。你让员工去推5G套餐，他连第一句话怎么说都不知道。

　　第六层，彻底被劝退了。 前面五层叠在一起，十个有九个会想：算了，还是老老实实干装维吧，至少那份钱我还能赚到。

　　这六层墙，每一层都是实打实的。领导觉得这些激励员工“伸手就能够着”，员工觉得“领导给的激励根本够不到”。这不是懒不懒的问题，是能不能的问题。

　　怎么破？不是催着干，是带着干

　　视频后半段讲了破解的思路。关键不是调完激励比例就撒手不管，而是管理者要实实在在干三件事：

　　第一件，教方法。 员工说“我不会卖”，那领导就得教他怎么卖。不是扔一本手册让员工自己琢磨，是带着他跑通一遍——进用户家怎么开口，被拒绝了怎么接话，产品怎么讲才能打动人。方法不是天上掉下来的，是管理团队带着一线硬趟出来的。光说“多推业务”，不告诉人家怎么推，等于没指路。

　　第二件，管行为。 知道怎么干不等于真会去干。把方法落地，不能只发个通知了事，要一天一天地去盯。比如装维人员上门，规定必须先服务再开口，修完就走不行；服务完了必须推业务，推了必须按话术讲。每天晨会过一遍：昨天跑了几户、开了几次口、被拒了几回。数据不过夜，行为有人盯。从不敢开口到敢推方案，是天天管出来的，不是一夜变出来的。

　　第三件，抓结果。 方向给了，行为管了，最终还是要看业绩。目标不能是“大家多努力”这种空话，必须具体、可衡量。把年度目标拆到每个月、每个人，过程盯到每周、每天，结果才不会打水漂。

　　总之，激励是方向盘，只管方向；教方法、管行为、抓结果才是发动机，车才能真跑起来。只调激励就指望员工自己往前冲，等于把方向盘当油门踩了。

　　常锐评

　　小编看完这个视频，最大的感受是：很多管理者把“激励”当成了万能钥匙，以为调调提成比例、改改考核方式，员工就会自己跑起来。却不愿意做最费事的那几步：手把手教方法、天天盯着管行为、拆解目标抓结果。

　　说句不好听的，如果调个激励比例就能解决所有问题，那还要管理者干什么？

　　激励失灵，本质上不是员工不想干，是管理层没把路铺明白。与其怪一线躺平，不如问问自己：你教了吗？你盯了吗？你带他跑通了吗？

　　路通了，激励才不是画饼。领导者要带着干，陪着干，一起干！

责任编辑：赵莹